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碳钢钢格板外贸人搞懂这20个问题,没有做不好的生意 !

时间:2015-12-10 11:10 点击次数:
 
外贸业务员的工作像踢足球,一个优秀的球星能经常进球,不是靠自己的突然爆发,也要平日里的刻苦训练,还要场上队友的传接配合、制造机会,才有最后的临门一脚。
 
做生意也是如此,一个业务员个人能力再强,但是缺少配合,报价报不出来,样品做不出来,大货一直拖延,再好的碳钢钢格板客户也迟早会跑光的。当这些磨合都完成后,能够整个团队高效作业,那业务员就需要进行下一步工作,就是我们常说的“碳钢钢格板客户管理”,英文是 CRM,Customer Relationship Management.
 
在国外,CRM 的研究已经非常完善了,大致分为三块:
Knowing your customer,his needs, wants and motives
Appreciate the length,width and depth of the relationship the customer and your organization
Proper management of allinteractions with the customer
 
可见,开发重要,接单重要,但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的碳钢钢格板客户,建议业务员们花点时间好好做一下功课,自己给自己解答下面这些问题:
这个碳钢钢格板客户的角色是什么?manufacturer, importer,distributor, wholesaler 还是retailer?
如果非最终零售商,能不能了解碳钢钢格板客户的渠道和产品销路?
国内同行跟自己的优缺点比较,价格差别?
自己的核心竞争力是什么?
如果同行比自己报价低 3%,碳钢钢格板客户有没有可能转单?
如果碳钢钢格板客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是否比同行快?
平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?
哪些细节是可以做得更加细腻的?
有没有时常换位思考,帮碳钢钢格板客户解决问题?
碳钢钢格板客户订单的属性是什么?属于 seasonal 的?还是 general 的?
什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打?
哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的?
能想出哪些招,和碳钢钢格板客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?
有没有别的项目或产品可以谈谈?
怎样让碳钢钢格板客户相信自己、进而信任自己?
如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?
怎样让碳钢钢格板客户觉得,跟你合作更加省心?
如果这时 Walmart 下张订单过来,是否操作流程跟给这个碳钢钢格板客户的完全一致?
怎样让碳钢钢格板客户在同等条件下,优先考虑自己?
如果碳钢钢格板客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?
 
如果上面的问题都想通了,都有自己的答案和应对策略,那恭喜你,你已经是个专业的业务员了。还没有也没关系,碳钢钢格板客户能选择你,跟你合作,必然有他的道理,必然你在某些地方跟别人不一样。但千万不要接单接得莫名其妙,丢单也丢得莫名奇妙。
 
CRM 不是一个简单的事情,千万不要认为做一个碳钢钢格板客户跟进表,简单的填写一下碳钢钢格板客户的喜好,订单的数量和公司的利润,就能解决问题了。要注意各种细节,去思考,让自己做得更好,更加突出,这才是竞争之下的真正差异化,才能够对碳钢钢格板客户做深度开发。

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