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不锈钢格栅盖板老业务员给新人的10个tips!

时间:2016-04-12 16:32 点击次数:
 
有三四年以上外贸经验的不锈钢格栅盖板业务员总喜欢回想过去,想当年自己也是外贸新人的时候,由于很多都不懂,又没有人前人指导,导致经常撞板。直到今天,自己经历过后,就会想着将自己知道的告诉那些外贸新人,让他们少走些弯路。
第一,过分向有意愿的客户吹嘘自己的业绩,将会赶跑客户。一个外贸业务员向客户说他的一个大客户一个月就是300K订单这样的水平,这样还能愉快地谈下去吗?
第二,说到就要做到,即使完成不了也要提前告诉客户,决不能等到客户来问才告诉情况。这样会给客户造成更多的麻烦,我们应该要站在客户的角度来想想这样做的后果。同时诚信也是很重要的,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客户面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
第三,不要轻易的对客户说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客户的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客户。
第四,参展时,最好是第一天去,因为除了第一天,大多数参展的外贸业务员都没有了激情,对于客户的询价几乎是疲于应付。还有一些外贸业务更是区别对待客户。这些都是很致命的。展会就那么几天,要打足12分精神,给每一个到你展位的客户良好的印象。
第五,在工厂时,客户抱怨价格太高时,我们总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客户,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。所以在客户威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
第六,如果客户说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
第七,坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客户发邮件前,一定要确认你的邮件对客户是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客户是哪些?做文具的就要知道目标客户又是哪些?做家电的就要知道……这些客户只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。
第八,报价要有技巧。有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3-4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客户都不傻,同样的东西,报价比知名品牌都高了,又有谁会感兴趣呢?
第九,接到客户讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客户知道你办事的效率及对客户的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客户已经飞掉了。
第十,生意上的常识必不可少。简单的说是能够发现客户在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。曾经丢掉一个大单子,具体原因就不说明了,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

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